9. April 2020

Konzepte für einen höherwertigen Verkauf

bb-Titelgeschichte: Salamander ? greenEvolution: Digital erweiterter Systembaukasten mit ökologischem Fokus

Für das Verkaufsgespräch ermutigt Salamander seine Partner, auch Themen wie eine optimale Nutzung von solaren Energieeinträgen und Tageslichtnutzung anzusprechen. Foto: Salamander.

Noch eine neue Fensterkonstruktion? Das Kombisystem greenEvolution 76 der Salamander Industrie-Produkte GmbH, mit dem vor allem der Endverbraucher angesprochen werden soll, ist weit mehr als das. Dahinter steht nichts weniger als ein ehrgeiziges, aber dennoch vielversprechendes, ganzheitliches Vermarktungskonzept für den erfolgreichen und höherwertigeren Verkauf.

Und damit eine Antwort auf die aktuellen Herausforderungen in der Fensterbranche, die sich schon seit vielen Jahren einem hohem Preis- und Wettbewerbsdruck ausgesetzt sieht, zudem das geringe Endverbraucher-Interesse an Fenstern und deren Leistungen beklagt. Neue außergewöhnliche Oberflächen bieten nicht nur neue Möglichkeiten der Gestaltung und damit für den Mehrwertverkauf, sondern tragen auch dem Gebot der Nachhaltigkeit in besonderem Maße Rechnung.

„Es braucht eine neue strategische Ausrichtung"

„Wir beobachten schon seit einigen Jahren ein bedauerliches Phänomen. Die Baukosten steigen, aber trotz einer hohen Nachfrage sinken die Fensterpreise. Das liegt auch daran, dass sich der Endverbraucher mit dem Fenster zu wenig beschäftigt, wenig Zeit investiert, um sich über die Vielzahl an Möglichkeiten zu informieren. Es liegt aber auch daran, dass es auf Seiten der Fensterhersteller wie auch des Bauelementehandels nach wie vor an einer emotionalen Ansprache fehlt. Es braucht daher eine neue strategische Ausrichtung, um den Preisdruck aus dem Markt zu nehmen und für uns und unsere Partner auch in Zukunft den wirtschaftlichen Erfolg sicherzustellen", erläutert Götz Schmiedeknecht, der CEO des Unternehmens, die Zielsetzung.

Damit die Botschaften auch gehört werden

Der mehrstufige Vertrieb macht es für Unternehmen wie Salamander, die Komponenten für Fenster und Türen liefern, bekanntermaßen schwer, ihre Marketingbotschaften bis hin zum Endverbraucher zu transportieren. Auf das Engagement der nachgeordneten Partner in der Lieferkette angewiesen, leidet in der Regel die Qualität der Beratung sowie der Serviceleistungen.

Das wiegt umso schwerer, weil zumeist private Endkunden über den Fensterkauf entscheiden. Verantwortlich dafür ist die hohe Wohneigentumsquote, die in der EU bei über 70 Prozent liegt. In vielen Ländern Osteuropas liegt sie sogar noch weit darüber. Aktueller Spitzenreiter ist Rumänien mit rund 96 Prozent.

Die komplette Titelgeschichte lesen Sie ab Seite 44 in der April-Ausgabe von bauelemente bau.

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